花樣銷售加速大閘蟹走上餐桌

丹桂飄香，又到一年食蟹季。銷售大閘蟹的企業(yè)們“擇優(yōu)選取”渠道，將大閘蟹送到消費(fèi)者的餐桌上，于是電商企業(yè)、新零售企業(yè)與傳統(tǒng)商超均在暗自較量，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪供應(yīng)端與消費(fèi)端的市場(chǎng)。相較于傳統(tǒng)商超單一的打折促銷方式，電商企業(yè)和新零售企業(yè)的銷售方式更加多樣。京東發(fā)揮自營(yíng)物流的配送優(yōu)勢(shì)，蘇鮮生提供多種口味現(xiàn)場(chǎng)烹飪服務(wù)，生鮮電商每日優(yōu)鮮則在蟹卡兌換方面下足了功夫。

大閘蟹消費(fèi)持續(xù)高漲

大閘蟹已成為消費(fèi)者秋季餐桌上必不可少的美味，每年入秋后都會(huì)掀起一波購(gòu)買熱潮。從帶火大閘蟹的傳統(tǒng)電商，到主打品質(zhì)生鮮的新零售企業(yè)，再到普通的超市、便利店，大閘蟹成為零售商們整個(gè)9月的關(guān)鍵詞，大閘蟹券的促銷宣傳更是隨處可見。商家對(duì)促銷大閘蟹的營(yíng)銷活動(dòng)樂此不疲，消費(fèi)者的購(gòu)買熱情也持續(xù)高漲。

數(shù)據(jù)直接反映了大閘蟹的銷售盛況。北京商報(bào)記者從蘇寧方面獲悉，今年蘇寧生鮮自營(yíng)的陽(yáng)澄湖大閘蟹自上市開始已累計(jì)銷售超過200萬只，同比增長(zhǎng)1638%。其中，9月大閘蟹超級(jí)拼購(gòu)日當(dāng)天就賣出了100萬只。另外，在蘇鮮生門店，截至目前單店平均銷售1105只/天，客單價(jià)高達(dá)997元/人。

與此同時(shí)，吃蟹的食客們更是遍布大江南北。除北上廣等一線城市外，遼寧、河北、新疆等更多省市地區(qū)的“食蟹大軍”愈發(fā)壯大。據(jù)JDND消費(fèi)指數(shù)的《大閘蟹市場(chǎng)消費(fèi)報(bào)告》顯示，一線城市的大閘蟹銷量雖大，但二線城市在網(wǎng)購(gòu)大閘蟹上的銷量增速遠(yuǎn)超一線城市。2017年銷量增長(zhǎng)較大的城市為甘肅、廣西、寧夏、新疆，增幅均超過300%；2018年同比增長(zhǎng)幅度較大的城市為遼寧、河北、新疆、重慶、吉林。其中，遼寧地區(qū)銷售額增幅超170%。

促銷手段花樣多

消費(fèi)者需求旺盛，使得大閘蟹成為電商每年必爭(zhēng)的單品，今年這一競(jìng)爭(zhēng)延伸至傳統(tǒng)實(shí)體商超以及新零售門店。由于零售基因不同，各家企業(yè)銷售大閘蟹的賣點(diǎn)多種多樣。北京商報(bào)記者注意到，物美超市、全家便利店等傳統(tǒng)商超便利店已經(jīng)開始銷售蟹券，但營(yíng)銷活動(dòng)多為打折、贈(zèng)送積分等，形式相對(duì)簡(jiǎn)單。

相較于傳統(tǒng)商超，新零售企業(yè)憑借服務(wù)和口味拉動(dòng)銷量。蘇寧旗下的蘇鮮生借助體驗(yàn)式業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)，在銷售生鮮以外還提供現(xiàn)場(chǎng)加工服務(wù)。顧客現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)大閘蟹后可任選多種口味現(xiàn)場(chǎng)制作，蘇鮮生特聘五星級(jí)大廚開發(fā)出了話梅秘制大閘蟹等口味。盒馬鮮生也為消費(fèi)者提供了雞油花雕蒸、鹽焗、香辣蟹等新口味的代客加工服務(wù)。

綜合類電商以配送速度和服務(wù)承諾爭(zhēng)奪市場(chǎng)。京東發(fā)揮“陸鐵空”的物流優(yōu)勢(shì)，計(jì)劃在今年實(shí)現(xiàn)陽(yáng)澄湖大閘蟹在全國(guó)近300個(gè)城市保證48小時(shí)內(nèi)送達(dá)，其中有190多個(gè)城市的消費(fèi)者可在24小時(shí)內(nèi)收到活蟹，北上廣三地協(xié)同倉(cāng)覆蓋地區(qū)的消費(fèi)者最快甚至可在4小時(shí)內(nèi)收到活蟹。

每日優(yōu)鮮針對(duì)往年一直存在消費(fèi)者購(gòu)買大閘蟹券后，無法在節(jié)假日兌換、超過有效期不可兌換、兌換電話為空號(hào)等兌換難題，推出了“包兌換”服務(wù)。消費(fèi)者在每日優(yōu)鮮購(gòu)買的陽(yáng)澄湖大閘蟹券，均可在陽(yáng)澄湖開湖至11月底前自由兌換，如果錯(cuò)過了2018年的兌換期，消費(fèi)者在2019年仍可憑蟹卡兌換。此外，每日優(yōu)鮮還推出了包含紫蘇、姜茶、吃蟹工具、蟹醋的全套禮盒。

多方發(fā)力助推產(chǎn)業(yè)升級(jí)

消費(fèi)者印象中的大閘蟹傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)主要為陽(yáng)澄湖，隨著食蟹一族的需求量不斷攀升，太湖、洪湖、大縱湖、長(zhǎng)蕩湖、高郵湖等陸續(xù)成為培育大閘蟹的新湖區(qū)。據(jù)《2018大閘蟹中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)報(bào)告》顯示，去年還名不見經(jīng)傳的大縱湖截至今年8月銷售額增幅已達(dá)幾十倍，太湖的增幅也達(dá)到了270%。電商企業(yè)、新零售企業(yè)的熱捧讓新湖區(qū)的大閘蟹逐漸有了知名度。盡管如此，對(duì)于大閘蟹產(chǎn)業(yè)來說，如何實(shí)現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”到“賣品牌”的價(jià)值蛻變?nèi)匀皇切枰伎嫉膯栴}。

與此同時(shí)，品質(zhì)參差不齊、售后服務(wù)不完善等諸多問題也在掣肘大閘蟹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，眾多企業(yè)嘗試從銷售渠道向產(chǎn)業(yè)上游布局，制定統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)悉，在大閘蟹產(chǎn)地源頭，京東生鮮聯(lián)合第三方質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)SGS對(duì)大閘蟹的生長(zhǎng)環(huán)境和大閘蟹本身進(jìn)行檢測(cè)，制定了嚴(yán)格的抽檢標(biāo)準(zhǔn)及蟹類品質(zhì)判定標(biāo)準(zhǔn)。京東生鮮還制定了《大閘蟹商家評(píng)分規(guī)則》，監(jiān)控售后服務(wù)指標(biāo)及質(zhì)量問題，保障消費(fèi)體驗(yàn)。